Авторизация
В B2B недостаточно определить перспективную компанию. Клювчевая задача менеджера - найти человека, с которого можно начать коммуникацию, заинтересовать его и получить возможность продолжить разговор.
При этом первый найденный контакт не всегда является лицом, принимающим решение. Менеджеру необходимо понять структуру компании, определить подходящую роль и найти способ выйти на конкретного человека.
Само обращение тоже требует подготовки. Универсальные письма с рассказом о компании и перечнем ее преимуществ легко игнорировать. Сильный первый контакт показывает, почему продавец обращается именно к этому человеку и почему обсуждение может быть для него актуально.
Курс разбирает практический процесс выхода на корпоративного клиента: поиск нужного контакта, выбор между email, мессенджерами, профессиональными сетями и другими каналами, подготовку персонализированного сообщения и построение последовательности касаний.
Участники научатся рассматривать первый контакт не как попытку немедленно продать продукт, а как задачу получить ответ и договориться о следующем шаге.
Короткие теоретические блоки сочетаются с практическими ситуациями. Участник ищет подходящего представителя компании, выбирает канал коммуникации, оценивает варианты первого сообщения и выстраивает последовательность дальнейших касаний.
Участники проходят весь путь от выбранного целевого аккаунта до начала коммуникации: определяют нужную роль, находят контакт, выбирают канал, готовят персонализированное обращение и планируют следующие касания.
1. С чего начинается выход на корпоративного клиента
Что необходимо знать об аккаунте до обращения. Цель первого контакта. Почему не нужно пытаться продать весь продукт в первом сообщении.
2. Кого искать внутри компании
С какой роли начинать коммуникацию. Потенциальный пользователь, эксперт, руководитель, инициатор и другие участники. Что делать, если неизвестно, кто отвечает за нужное направление.
3. Как найти контакт
Сайт компании, поисковые системы, профессиональные сети, отраслевые мероприятия, публикации, вакансии, открытые базы и другие источники. Как проверять актуальность найденной информации.
4. Как выбрать канал первого контакта
Email, мессенджеры, профессиональные сети и телефон. Преимущества и ограничения разных каналов. Когда использовать один канал, а когда сочетать несколько.
5. Персонализация обращения
Что действительно является персонализацией. Компания, роль человека, событие, проект, задача или изменение в бизнесе как повод для обращения. Почему подстановка имени в шаблон не делает сообщение персональным.
6. Как построить первое сообщение
Контекст обращения → возможная проблема или задача → ценность разговора → понятный следующий шаг. Как сделать сообщение коротким и не превращать его в презентацию компании.
7. Если клиент не ответил
Почему отсутствие ответа еще не означает отказ. Когда напомнить о себе. Как менять содержание следующего сообщения, а не просто писать «напоминаю о своем письме».
8. Последовательность касаний
Как построить серию контактов через разные каналы. Интервалы между касаниями, новые информационные поводы и логика развития коммуникации.
9. Когда остановиться
Признаки того, что дальнейшие попытки нецелесообразны. Как не превращать системный follow-up в спам и сохранить возможность вернуться к клиенту позднее.
10. Практикум: получить ответ клиента
Участнику предоставляется информация о компании и потенциальном контактном лице. Необходимо выбрать канал, определить повод для обращения, составить первое сообщение и затем принимать решения по следующим касаниям в зависимости от реакции клиента.
