Авторизация
Первая встреча с корпоративным клиентом — это не презентация продукта. Ее главная задача — понять ситуацию клиента и определить, существует ли задача, которую имеет смысл решать вместе.
Слабая Discovery-встреча быстро превращается либо в презентацию возможностей продавца, либо в формальный опрос клиента по заранее подготовленному списку вопросов. В результате менеджер получает много информации, но не понимает, почему клиенту вообще необходимо что-то менять.
На эффективной встрече менеджер исследует текущий процесс: как клиент решает задачу сегодня, что его не устраивает, к каким последствиям это приводит и насколько проблема существенна для бизнеса. Только после этого можно обсуждать возможное решение.
Курс помогает подготовиться к первой встрече, выстроить логику вопросов, отделить симптом от бизнес-проблемы, понять последствия существующей ситуации и выяснить, по каким критериям клиент будет оценивать возможные решения.
Участники учатся вести Discovery как деловой разговор, а не анкетирование: слушать ответы, задавать уточняющие вопросы и развивать наиболее значимые темы.
Короткие теоретические блоки сочетаются с симуляцией Discovery-встречи. Участник самостоятельно выбирает вопросы, анализирует ответы клиента и решает, какие темы необходимо исследовать глубже, чтобы понять бизнес-проблему и основания для дальнейшей сделки.
Участник проходит весь процесс Discovery-встречи: от подготовки и определения целей до исследования текущего процесса, бизнес-проблемы, ее последствий, критериев решения и договоренности о дальнейших действиях.
1. Задача первой встречи
Что необходимо выяснить на Discovery. Почему первая встреча не должна превращаться в презентацию продукта. Какие результаты встречи нужны менеджеру для продолжения сделки.
2. Подготовка к Discovery
Что изучить о компании и собеседнике заранее. Какие гипотезы подготовить. Цели встречи и список неизвестных, которые необходимо прояснить.
3. Как начать встречу
Контекст знакомства, согласование целей и структуры разговора. Как получить право задавать вопросы и сформировать рабочий формат диалога.
4. Текущая ситуация и процесс
Как клиент решает задачу сегодня. Участники процесса, используемые инструменты, ресурсы и ограничения. Что работает хорошо и где возникают сложности.
5. От симптома к бизнес-проблеме
Почему «нам неудобно», «долго» или «хотим автоматизировать» еще не являются полноценной бизнес-проблемой. Как уточняющими вопросами добраться до причины и понять масштаб задачи.
6. Последствия проблемы
На что влияет существующая ситуация: деньги, время, производительность, продажи, качество, риски, клиенты или сотрудники. Что произойдет, если компания ничего не изменит.
7. Приоритет и мотивация к изменениям
Почему клиент занимается этой задачей именно сейчас. Насколько она важна по сравнению с другими инициативами. Есть ли реальная причина менять существующий процесс.
8. Критерии решения
Что будет важно клиенту при выборе решения: функциональность, экономика, сроки, интеграция, безопасность, внедрение, поддержка и другие параметры. Кто формирует эти критерии.
9. Как задавать вопросы
Открытые, уточняющие и углубляющие вопросы. Как развивать ответ клиента вместо механического перехода к следующему вопросу. Баланс вопросов, слушания и экспертного диалога.
10. Завершение Discovery
Как резюмировать услышанное, проверить свое понимание ситуации и определить следующий шаг: дополнительная встреча, демонстрация, расчет, привлечение экспертов или подготовка предложения.
11. Практикум: Discovery-встреча
Участник проводит виртуальную встречу с корпоративным клиентом. Он выбирает вопросы и направления разговора, получает ответы собеседника и решает, какую тему исследовать глубже. От выбранной последовательности зависит объем и качество информации, которую удастся получить.
