Авторизация
149 000 руб.
Продажа в фитнес-клубе начинается не с перечисления тарифов и скидок. Задача менеджера понять, зачем человек пришёл в клуб, какого результата он хочет добиться, что для него важно при выборе фитнес-клуба, и показать преимущества именно вашего клуба применительно к его целям и потребностям.
Потенциальный клиент может позвонить с вопросом «Сколько стоит абонемент?», оставить заявку на сайте, написать в мессенджер или прийти посмотреть клуб. Он может сравнивать несколько фитнес-клубов, сомневаться в стоимости карты, не понимать различий между тарифами, опасаться, что не будет регулярно заниматься, или говорить: «Я подумаю».
То, как менеджер проведёт этот разговор, напрямую влияет на то, состоится ли визит в клуб и превратится ли потенциальный клиент в обладателя клубной карты.
Курс построен на эффективной технологии продаж и адаптирован к специфике фитнес-индустрии.
Участники последовательно проходят ключевые этапы работы с клиентом: устанавливают контакт, выявляют цели и потребности, презентуют клуб и подходящий формат членства, работают с вопросами и возражениями и помогают клиенту принять решение о покупке.
Особое внимание уделяется практике. В диалоговых ситуациях сотрудник выбирает варианты ответа и сразу видит последствия своих решений.
Курс позволяет отрабатывать сложные разговоры без риска потерять реального клиента.
Курс построен на коротких теоретических блоках, примерах и практических ситуациях из работы фитнес-клуба.
Участник не просто изучает технологию продаж, а применяет её в диалогах с потенциальными клиентами: выбирает вариант ответа, получает реакцию собеседника и видит, к каким последствиям приводит выбранная стратегия.
В курс могут быть включены ситуации общения по телефону, при личном визите в клуб и во время презентации клубной карты.
Почему клиент покупает не тренажёры и квадратные метры, а возможность получить желаемый результат.
Роль менеджера по продажам в выборе фитнес-клуба.
Как продавать без давления и навязывания.
Как начать разговор с потенциальным клиентом.
Как работать с входящей заявкой, звонком и посетителем клуба.
Почему не стоит сразу переходить к тарифам и стоимости.
Как сформировать доверие и заинтересовать клиента продолжить разговор.
Как выяснить настоящую цель клиента.
Какие вопросы помогают понять:
- зачем клиент решил заниматься фитнесом;
- какой результат хочет получить;
- занимался ли раньше;
- какие тренировки ему интересны;
- насколько важны бассейн, групповые программы, расположение, график и дополнительные услуги;
- что мешало регулярно заниматься раньше;
- по каким критериям он выбирает клуб.
Как отличать заявленную потребность от реальной мотивации.
Как презентовать клуб через потребности конкретного клиента.
Не:
«У нас тренажёрный зал 1 500 м², бассейн и 40 групповых программ».
А:
«Вы говорили, что хотите заниматься после работы и вам сложно соблюдать режим самостоятельно. В вечернее время у нас как раз большой выбор групповых программ, поэтому вам будет проще встроить тренировки в график».
Как переводить характеристики клуба в преимущества и выгоды для клиента.
Как проводить продающую экскурсию по клубу.
Как подобрать тариф под ситуацию клиента.
Как объяснять различия между вариантами членства.
Как обсуждать стоимость после формирования ценности.
Как избежать ситуации, когда разговор сводится исключительно к скидке.
Практика работы с типичными ситуациями:
«Дорого».
«В другом клубе дешевле».
«Мне нужен только тренажёрный зал».
«Я боюсь, что куплю карту и не буду ходить».
«У меня мало времени».
«Я хочу сначала посмотреть другие клубы».
«Мне надо посоветоваться».
«Я подумаю».
Как выяснять причину сомнения, а не спорить с клиентом.
Как определить готовность клиента.
Как перейти от обсуждения к покупке клубной карты.
Как предложить следующий шаг без давления.
Что делать, если клиент пока не готов купить.
Как договориться о следующем контакте.
