Авторизация
В B2B-продажах количество найденных компаний само по себе не определяет результат. Менеджеру важно понимать, какие компании действительно могут стать клиентами, почему им может быть нужен продукт и на какие аккаунты стоит направить основные усилия.
Работа начинается с определения идеального профиля клиента - ICP. Менеджер выделяет перспективные сегменты рынка, определяет признаки подходящей компании и только после этого формирует список потенциальных клиентов.
Следующий этап - исследование конкретного аккаунта. Размер компании, отрасль, структура бизнеса, текущие решения, события и изменения внутри организации помогают сформировать гипотезу о возможной потребности еще до первого контакта.
Курс показывает последовательный процесс поиска и квалификации B2B-клиентов: от ICP и сегментации до research аккаунта, оценки потенциала и формирования приоритетного списка компаний для дальнейшей работы.
Особое внимание уделяется главному ограниченному ресурсу B2B-продавца - времени. Участники учатся не только находить перспективных клиентов, но и вовремя отказываться от работы с компаниями, которые не соответствуют ключевым критериям.
Короткие теоретические блоки сочетаются с практическими заданиями. Участник анализирует потенциальные компании, определяет соответствие ICP, проводит предварительную квалификацию и принимает решение о приоритете дальнейшей работы с аккаунтом.
1. Почему в B2B нельзя продавать всем
Ограниченность ресурсов отдела продаж. Разница между потенциальной компанией и перспективным клиентом. Почему длинный список лидов не означает сильную воронку.
2. ICP - идеальный профиль клиента
Что такое Ideal Customer Profile. Отрасль, размер компании, география, бизнес-модель, инфраструктура и другие признаки. Обязательные и желательные критерии.
3. Сегментация B2B-рынка
Как разделить рынок на управляемые сегменты. Выбор сегментов с наибольшим потенциалом. Формирование гипотез о потребностях разных типов клиентов.
4. Где искать потенциальных клиентов
Отраслевые каталоги, рейтинги, профессиональные сообщества, мероприятия, базы компаний, публикации, сайты организаций, открытые источники и существующая клиентская база.
5. Исследование аккаунта
Что необходимо узнать о компании до первого контакта. Бизнес, структура, продукты, проекты, изменения, используемые решения и возможные потребности. Какие данные действительно помогают продаже, а какие превращают исследование в бесконечный сбор информации.
6. Квалификация потенциального клиента
Соответствует ли компания ICP. Есть ли потенциальная задача для нашего продукта. Масштаб возможности, доступность клиента, возможные ограничения и признаки реального потенциала сделки.
7. Приоритизация аккаунтов
Почему все подходящие компании неравноценны. Критерии оценки и система приоритетов. Разделение аккаунтов на высокий, средний и низкий приоритет.
8. Кого не брать в работу
Признаки низкоперспективного клиента. Несоответствие ICP, отсутствие экономического потенциала, неподходящий масштаб, объективные ограничения. Когда лучше отказаться от активной работы и сохранить ресурс менеджера.
9. Практикум: кого брать в работу
Участник получает несколько компаний с разными характеристиками, анализирует доступную информацию, проводит квалификацию и определяет приоритет работы с каждым аккаунтом.
