Авторизация
Холодный звонок в B2B редко заканчивается продажей. Его задача - выйти на нужного человека, вызвать достаточный интерес к разговору и получить результат: договориться о встрече, демонстрации, следующем звонке или другом конкретном шаге.
При этом менеджер начинает разговор без сформированного интереса со стороны клиента. У ЛПР мало времени, секретарь фильтрует входящие обращения, а стандартное «хотел бы предложить сотрудничество» завершает контакт не успев его начать.
Курс разбирает холодный звонок как последовательность управляемых действий: подготовка к контакту, прохождение первичного барьера, открытие разговора с ЛПР, объяснение причины звонка, короткая проверка актуальности предложения и договоренность о следующем шаге.
Особое внимание уделяется реальным диалогам. Участник не просто изучает готовый скрипт, а учится выбирать формулировки в зависимости от реакции собеседника и понимать, какую задачу необходимо решить на каждом этапе звонка.
Короткие теоретические блоки сочетаются с диалоговыми тренажерами. Участник проходит несколько сценариев холодного звонка, выбирает реплики менеджера и получает разные реакции секретаря и ЛПР в зависимости от своих решений.
Участники проходят холодный B2B-звонок от подготовки и первого ответа секретаря до разговора с ЛПР и договоренности о следующем шаге.
1. Задача холодного звонка в B2B
Почему цель первого звонка — не обязательно продажа. Как определить реалистичный следующий шаг: разговор, встреча, демонстрация, получение информации или выход на другого участника сделки.
2. Подготовка к звонку
Что нужно знать о компании и потенциальном собеседнике. Как использовать результаты account research. Как сформулировать гипотезу о возможной задаче клиента и подготовить причину звонка.
3. Барьер секретаря
Зачем секретарь и другие сотрудники фильтруют обращения. Как объяснить цель звонка. Что делать на вопросы «По какому вопросу?», «Что вы предлагаете?», «Отправьте информацию на общую почту». Как получить имя или контакт нужного человека.
4. Выход на ЛПР
Как понять, с тем ли человеком вы разговариваете. Что делать, если попали не на того сотрудника. Как попросить переключить или подсказать ответственного, не превращая разговор в борьбу за доступ.
5. Первые секунды разговора
Представление, контекст и причина обращения. Почему длинный рассказ о своей компании снижает вероятность продолжения разговора. Как быстро дать собеседнику понять, о чем и зачем вы звоните.
6. Причина звонка
Компания клиента, роль собеседника, событие, проект, изменение в бизнесе или типичная задача как основание для контакта. Чем содержательная причина звонка отличается от формального «предложения сотрудничества».
7. Как заинтересовать клиента
Короткая ценностная гипотеза. Как проверить актуальность проблемы вместо презентации продукта. Первые вопросы и переход от холодного обращения к деловому разговору.
8. Типовые реакции клиента
«Мне некогда», «Нам это неинтересно», «У нас уже есть поставщик», «Пришлите на почту», «Сколько стоит?». Как определить, когда это реальное возражение, а когда естественная попытка быстро завершить незапланированный разговор.
9. Назначение встречи
Когда предлагать встречу или демонстрацию. Как сформулировать следующий шаг, связать его с интересом клиента и зафиксировать конкретную договоренность.
10. Практикум: холодный звонок
Участник получает информацию о компании и задачу выйти на потенциального ЛПР. В ходе интерактивного диалога он выбирает варианты ответа секретарю и ЛПР. Реакция собеседника меняется в зависимости от принятых решений, а итогом становится встреча, продолжение коммуникации или завершение разговора.
