Авторизация
Не каждый заинтересованный клиент - реальная сделка. Компания может запросить презентацию, провести несколько встреч и даже попросить коммерческое предложение, но это еще не означает, что проект действительно состоится.
Менеджеру необходимо понимать, есть ли у клиента достаточно серьезная задача, которую он намерен решать, существуют ли ресурсы для проекта, кто принимает решение, когда оно должно быть принято и какие альтернативы рассматривает клиент.
Квалификация позволяет отличать реальные возможности от сделок, которые месяцами остаются в CRM только потому, что менеджеру не хочется их закрывать.
При этом квалификация не одноразовая проверка по чек-листу. Информация появляется постепенно и может меняться по мере развития сделки. Задача менеджера регулярно проверять ключевые параметры возможности и понимать, каких данных ему пока не хватает.
Курс помогает системно оценивать B2B-сделку, выявлять риски и принимать обоснованное решение: развивать возможность, получить недостающую информацию, снизить приоритет или прекратить активную работу.
Короткие теоретические блоки сочетаются с симуляцией квалификации реальной B2B-возможности. Участник постепенно получает информацию о клиенте, выявляет пробелы, задает дополнительные вопросы, оценивает риски сделки и принимает решение о дальнейшей работе.
Участник последовательно анализирует потенциальную B2B-сделку: от реальности бизнес-задачи и бюджета до процесса принятия решения, сроков, конкуренции и конкретного следующего шага.
1. Что такое квалифицированная B2B-сделка
Чем интерес клиента отличается от реальной возможности продажи. Почему запрос КП, встреча или демонстрация сами по себе не означают наличие сделки.
2. Есть ли реальная потребность
Какую задачу пытается решить клиент. Насколько проблема существенна. Что произойдет, если компания ничего не изменит. Есть ли мотивация действовать.
3. Деньги и экономика проекта
Есть ли бюджет и обязательно ли он должен быть заранее выделен. Кто отвечает за финансирование. Как клиент оценивает экономический эффект и обосновывает инвестиции.
4. Процесс принятия решения
Кто участвует в выборе. Кто утверждает решение. Какие этапы согласования предстоят. Закупки, тендеры, юридическая проверка, IT и безопасность.
5. Сроки
Когда клиенту необходимо получить результат. Есть ли событие или обязательство, которое определяет срок. Чем реальный дедлайн отличается от пожелания «хотелось бы в этом году».
6. Конкуренты и альтернативы
С кем конкурирует продавец: другие поставщики, внутреннее решение, существующая система или вариант ничего не менять. Почему status quo часто является главным конкурентом.
7. Доступ к ключевым участникам
С кем уже общается менеджер. Есть ли доступ к людям, влияющим на решение. Какие критически важные участники сделки пока неизвестны или недоступны.
8. Риски сделки
Какие факторы могут остановить проект. Отсутствие бюджета, низкий приоритет, слабый сторонник внутри компании, неизвестный ЛПР, сильный конкурент или отсутствие понятных сроков.
9. Next step
Почему «клиент подумает» не является следующим шагом. Как фиксировать конкретное действие, ответственного и срок. Что отсутствие следующего шага говорит о качестве сделки.
10. Решение по возможности
Продолжать активную работу, получить недостающую информацию, снизить приоритет или закрыть возможность. Почему своевременная дисквалификация сделки освобождает ресурс продавца.
11. Практикум: квалифицируйте сделку
Участник получает потенциальную корпоративную сделку с неполной информацией. Он изучает результаты встреч, переписку, данные CRM и stakeholder map, определяет, что уже известно и какие критические данные отсутствуют.
Затем участник выбирает дополнительные вопросы клиенту, получает новую информацию и принимает решение: развивать сделку, продолжить квалификацию, снизить приоритет или отказаться от дальнейшей активной работы.
