Авторизация
Главная Продажи в B2B Разбор сделок и прогноз продаж
«Клиент заинтересован», «всё идет хорошо», «должны закрыть в этом месяце» — такие формулировки часто звучат при обсуждении сделок, но практически ничего не говорят об их реальном состоянии.
Менеджер может оценивать вероятность сделки в 80–90%, потому что у него хорошие отношения с контактным лицом. При этом бюджет еще не подтвержден, ключевой руководитель не вовлечен, закупочная процедура не началась, конкурент уже работает с заказчиком, а конкретный следующий шаг не согласован.
Задача руководителя — не просто спросить менеджера о вероятности сделки, а понять, какие факты подтверждают движение клиента к покупке и какие обстоятельства могут помешать заключению договора.
Курс показывает, как проводить содержательный разбор сделки: проверять предположения менеджера, находить пробелы в информации, выявлять риски, оценивать реалистичность сроков и формировать обоснованный прогноз продаж.
Отдельное внимание уделяется развитию менеджера. Разбор сделки не должен превращаться в допрос или ситуацию, когда руководитель начинает сам управлять клиентом вместо сотрудника. Правильно построенный разговор помогает менеджеру самостоятельно анализировать сделку, видеть слабые места и определять дальнейшие действия.
Основой курса является симуляция встречи руководителя с менеджером. Участник выбирает вопросы, проверяет утверждения продавца фактами, выявляет риски нескольких сделок и принимает решение о том, какие из них можно учитывать в прогнозе продаж.
Участник учится проводить структурированный разбор B2B-сделок, проверять прогноз подтвержденными фактами, выявлять риски, определять следующий шаг и использовать реальные сделки для развития менеджеров.
1. Зачем разбирать сделки
Контроль, прогнозирование и развитие менеджера. Чем содержательный разбор сделки отличается от проверки CRM и обычного совещания по воронке.
2. Вероятность и подтверждающие факты
Почему «я уверен на 80%» не является основанием для прогноза. Какие действия и решения клиента действительно подтверждают продвижение сделки.
3. Что проверять при разборе сделки
Бизнес-задача клиента, приоритет проекта, бюджет, участники принятия решения, критерии выбора, конкуренты, сроки, процедура закупки и следующий шаг.
4. Проверка предположений менеджера
«Руководитель за нас», «бюджет будет», «конкурентов нет», «закроемся до конца месяца». Как отделять известные факты от интерпретаций, ожиданий и надежд продавца.
5. Риски сделки
Какие обстоятельства могут помешать заключению договора. Как определить критические неизвестные и не скрывать риски за высокой субъективной оценкой вероятности.
6. Следующий шаг
Что конкретно должно произойти дальше. Действие клиента, действие продавца, участники и срок. Почему «ждем ответа» не является полноценным следующим шагом.
7. Прогноз продаж
Какие сделки действительно можно учитывать в прогнозе. Как отличать весь объем воронки от продаж, которые имеют достаточные основания для завершения в прогнозируемом периоде.
8. Плановая дата закрытия сделки
На чем должна основываться предполагаемая дата заключения договора. События на стороне клиента, внутренние согласования, закупочная процедура и договорный процесс вместо желания продавца закрыть сделку до конца месяца или квартала.
9. Вопросы руководителя
Как задавать вопросы, которые помогают проверить состояние сделки: «Откуда мы это знаем?», «Что уже сделал клиент?», «Кто может остановить решение?», «Что изменилось с прошлого разбора?», «Какой следующий шаг согласован?».
10. Развитие менеджера вместо микроменеджмента
Как помочь сотруднику самому увидеть проблему и определить дальнейшее действие. Когда руководителю необходимо подключиться к клиенту, а когда лучше сохранить ответственность за сделку у менеджера.
11. От отдельных сделок к прогнозу команды
Как результаты разбора отдельных сделок складываются в общий прогноз продаж. Как учитывать степень подтвержденности, риски и сроки и почему достоверность общего прогноза зависит от качества каждой сделки.
12. Практикум: разбор сделок с менеджером
Участник получает несколько крупных сделок менеджера. Менеджер уверен, что выполнит план, и объясняет, почему каждая из них должна закрыться в текущем квартале.
Задача руководителя — задавать уточняющие вопросы и проверять утверждения менеджера конкретными фактами.
В процессе выясняется, что по одной сделке не подтвержден бюджет, по другой менеджер общается только с инициатором, по третьей несколько раз переносилась плановая дата закрытия, а по четвертой согласованы процедура закупки, участники принятия решения и конкретный следующий шаг.
После разбора участник должен сформировать реалистичный прогноз продаж и план дальнейшей работы менеджера по каждой сделке.
