Авторизация
Главная Продажи в B2B Управление длинной B2B-сделкой
В сложных B2B-продажах между первым контактом и договором могут пройти месяцы. За это время меняются приоритеты клиента, появляются новые участники, согласовывается бюджет, проводятся внутренние встречи, подключаются закупки, IT, безопасность и руководство.
Поэтому длинная сделка редко движется сама по себе. Даже после успешной встречи она может остановиться на несколько недель, а менеджер постепенно перейти от управления процессом к сообщениям «напоминаю о себе» и «удалось ли посмотреть наше предложение?».
Проблема не всегда в том, что клиент потерял интерес. Сделка может зависнуть из-за отсутствия внутреннего решения, смены приоритетов, неизвестного участника, недостаточно сильного business case или просто потому, что стороны не договорились о конкретном следующем действии.
Курс учит рассматривать длинную B2B-сделку как проект с участниками, задачами, контрольными точками, рисками и следующим шагом.
Участники научатся планировать развитие сделки, отличать реальную паузу от потери инициативы, делать содержательный follow-up и вовремя определять ситуации, когда opportunity перестала быть активной.
Теоретические блоки сочетаются с симуляцией длинной B2B-сделки. Участник управляет развитием opportunity во времени, фиксирует следующие шаги, реагирует на паузы и изменения со стороны клиента и принимает решения о дальнейшей работе со сделкой.
Участник учится управлять развитием длинной корпоративной сделки: формировать план, фиксировать договоренности, контролировать следующий шаг, работать с паузами клиента и выявлять риски зависания.
1. Почему B2B-сделки зависают
Длинный цикл как нормальная характеристика сложных продаж. Чем объективная длительность процесса отличается от сделки, которая фактически перестала двигаться.
2. Сделка как проект
Цель, участники, этапы, контрольные точки и риски. Что менеджер должен понимать о сделке помимо суммы и предполагаемой даты закрытия в CRM.
3. План сделки
Какие события должны произойти до заключения договора. Встречи, демонстрация, business case, согласование бюджета, техническая экспертиза, закупочная процедура, договор и другие этапы.
4. Следующий шаг
Почему «созвонимся позже» и «клиент подумает» не являются next step. Конкретное действие, участники, дата и ожидаемый результат.
5. Follow-up после встречи
Как зафиксировать договоренности, ответственность сторон и дальнейшие действия. Почему хороший follow-up продолжает сделку, а не просто пересказывает содержание встречи.
6. Паузы со стороны клиента
Что может происходить внутри компании между контактами с продавцом. Внутренние согласования, изменение приоритетов, бюджетирование, отпуск ключевого участника или появление другой инициативы.
7. Как не писать «напоминаю о себе»
Каждое касание должно иметь причину. Новая информация, результат предыдущей договоренности, материал для внутреннего обсуждения, вопрос по проекту или предложение конкретного следующего действия.
8. Потеря импульса сделки
Как определить, что активность постепенно исчезает. Переносятся встречи, исчезают конкретные сроки, контактное лицо перестает привлекать коллег, следующий шаг постоянно остается неопределенным.
9. Риски зависания
Нет доступа к ключевым участникам. Неясен бюджет. Отсутствует внутренний сторонник. Не определен процесс решения. Нет business case. Появился конкурент. Изменился приоритет проекта.
10. Когда нужно пересобрать план
Как действовать, если изменились сроки, участники или условия. Повторная квалификация сделки и пересмотр стратегии работы с аккаунтом.
11. Когда перестать преследовать клиента
Как отличить длинную сделку от мертвой opportunity. Когда снизить приоритет, перевести клиента в nurture или закрыть возможность вместо бесконечного follow-up.
12. Практикум: сделка на 6 месяцев
Участник получает корпоративную сделку и управляет ею на временной шкале. После каждой встречи необходимо определить следующий шаг и обновить план.
По ходу симуляции клиент переносит встречу, перестает отвечать, подключает нового участника, меняет сроки проекта и сообщает о внутреннем согласовании бюджета.
Задача участника понять, когда ждать, когда сделать содержательный follow-up, когда подключить другого участника, когда повторно квалифицировать возможность, а когда признать, что сделка больше не является активной.
