Авторизация
Главная Продажи в B2B Воронка и управление B2B-продажами
Воронка B2B-продаж — это не список сделок, распределенных по этапам CRM. Ее задача — показывать, что происходит с продажами сейчас и какой результат можно ожидать в будущем.
Если менеджеры переводят сделки между этапами по субъективному ощущению, не закрывают потерянные возможности и месяцами переносят предполагаемые даты закрытия, объем pipeline может выглядеть внушительно, но практически ничего не говорить о будущей выручке.
Управляемая воронка строится на четких критериях. Для каждого этапа должно быть понятно, какое событие действительно произошло и какие факты позволяют перевести сделку дальше.
Курс показывает, как анализировать B2B pipeline через несколько взаимосвязанных показателей: количество и объем возможностей, конверсию между этапами, длительность цикла, скорость движения сделок и pipeline coverage.
Отдельное внимание уделяется качеству данных CRM. Участники разбираются, какие данные действительно нужны для управления продажами и почему дисциплина CRM — это не административная обязанность менеджера, а условие нормального прогнозирования и принятия управленческих решений.
Теоретические блоки сочетаются с симуляцией управления реальным sales pipeline. Участник анализирует сделки в CRM, проверяет критерии этапов, выявляет зависшие и неквалифицированные opportunities, рассчитывает показатели воронки и принимает решения по очистке pipeline.
Участник учится рассматривать B2B-воронку как управленческую систему: определять этапы и критерии перехода, анализировать конверсии, скорость движения и достаточность pipeline, находить зависшие сделки и повышать качество данных CRM.
1. Что показывает B2B-воронка
Lead, opportunity и сделка. Чем pipeline отличается от обычного списка клиентов. Какие управленческие вопросы должна помогать решать воронка.
2. Этапы pipeline
Как построить этапы вокруг реального процесса покупки клиента. Почему «КП отправлено» не всегда означает продвижение сделки. Разница между действиями продавца и событиями на стороне клиента.
3. Критерии перехода между этапами
Что должно произойти, чтобы opportunity действительно перешла дальше. Объективные exit criteria вместо субъективных оценок менеджера.
4. Качество pipeline
Почему большая сумма сделок в CRM еще ничего не гарантирует. Реальные, преждевременные, зависшие и фактически потерянные opportunities.
5. Конверсии
Как измерять переходы между этапами. Где теряется больше всего сделок. Почему изменение конверсии может быть важнее увеличения количества лидов.
6. Длительность сделки
Сколько времени opportunity находится на каждом этапе. Как обнаруживать сделки, которые движутся значительно медленнее нормы.
7. Sales velocity
Как количество возможностей, средний размер сделки, win rate и продолжительность цикла совместно влияют на скорость формирования выручки.
8. Pipeline coverage
Как оценить, достаточно ли возможностей в pipeline для выполнения плана. Почему для плана продаж на 10 млн ₽ недостаточно просто иметь 10 млн ₽ открытых сделок.
9. Зависшие сделки
Отсутствие next step, многократный перенос close date, слишком долгое нахождение на одном этапе и отсутствие активности. Когда opportunity необходимо повторно квалифицировать или закрыть.
10. Дисциплина CRM
Какие данные должны быть актуальными: этап, сумма, close date, следующий шаг, участники и риски. Почему CRM, заполненная перед совещанием, плохо подходит для управления продажами.
11. Pipeline review
Как анализировать воронку менеджера или команды. На какие сделки обращать внимание руководителю и какие вопросы задавать вместо последовательного чтения всей CRM.
12. Практикум: очистите воронку
Участник получает pipeline из нескольких десятков сделок. На первый взгляд команда практически выполняет план.
Но при анализе выясняется, что часть opportunities месяцами не меняет этап, у некоторых постоянно переносится close date, несколько сделок не имеют следующего шага, а некоторые уже фактически проиграны.
Задача участника — очистить pipeline, скорректировать этапы, закрыть ложные возможности и определить реальный прогноз.
