Авторизация
Главная Продажи в B2B Система B2B-продаж
B2B-продажи — это не набор отдельных приемов, а система управления сложной корпоративной сделкой.
Менеджеру необходимо определить перспективного клиента, найти нужных людей внутри компании, понять бизнес-задачу, разобраться в процессе принятия решения, сформировать ценность для разных участников, провести переговоры и последовательно двигать сделку к заключению договора.
Программа «Система B2B-продаж» состоит из 12 электроных курсов и охватывает весь этот процесс.
Курсы расположены в логической последовательности - от понимания устройства корпоративной сделки и поиска клиентов до переговоров и управления длительными продажами.
Отдельные модули программы предназначены для руководителей: они посвящены управлению воронкой, разбору сделок с менеджерами и формированию реалистичного прогноза продаж.
Программу можно использовать полностью для системного развития отдела продаж или сформировать собственную траекторию из отдельных курсов под задачи компании.
Для получения информации о приобретении курсов программы свяжитесь с нами: info@metrafor.ru
Как устроены сложные продажи корпоративным клиентам
Участники сделки, длинный цикл продажи, этапы принятия решения и основные отличия B2B-продаж.
Как находить компании, на которые действительно стоит тратить время
Профиль целевого клиента, сегментация, поиск компаний, предварительный анализ и определение приоритетных клиентов.
Как найти нужного человека и начать общение
Поиск контакта, выбор канала, персонализация обращения и последовательность первых касаний с потенциальным клиентом.
Как выйти на нужного человека и договориться о следующем шаге
Подготовка к звонку, прохождение секретаря, первые секунды разговора, типичные реакции клиента и назначение встречи.
Как понять реальную бизнес-задачу клиента
Текущая ситуация, проблемы, последствия, приоритеты, критерии выбора и вопросы, позволяющие понять реальную потребность.
Как понять, кто действительно влияет на решение
Инициатор, пользователи, руководители, финансовая служба, закупки, ИТ и другие участники корпоративной сделки.
Изображение: существующая карта участников сделки.
Как понять, существует ли реальная возможность продажи
Потребность, бюджет, сроки, процесс принятия решения, конкуренты, доступ к ключевым участникам и риски сделки.
Как показать клиенту бизнес-ценность решения
Переход от возможностей продукта к результатам для бизнеса, аргументы для разных участников, экономическое обоснование и презентация решения.
Как защищать цену и сохранять маржу
Работа с возражением «дорого», переговоры с закупками, требования скидки, обмен уступками и фиксация договоренностей.
Как последовательно двигать сложную сделку к договору
План сделки, контрольные события, следующие шаги, паузы клиента, риски и управление продвижением сделки.
Как видеть реальное состояние продаж команды
Этапы воронки, критерии перехода, конверсии, скорость движения сделок, достаточность воронки и качество данных CRM.
Как проверять прогноз фактами и развивать менеджеров
Разбор реальных сделок, проверка предположений менеджера, выявление рисков, следующий шаг и формирование реалистичного прогноза.
