Авторизация
В сложной B2B-сделке решение редко принимает один человек. Даже если менеджер общается с руководителем, на результат могут влиять будущие пользователи, эксперты, закупки, финансовая служба, IT, безопасность и другие подразделения.
У каждого участника свои интересы. Пользователю важно удобство решения, финансам - экономика, IT - совместимость с инфраструктурой, закупкам - коммерческие условия и соблюдение процедуры. Один участник может поддерживать проект, другой - блокировать его.
Поэтому задача менеджера не просто «найти ЛПР», а понять структуру принятия решения внутри конкретного клиента.
Курс показывает, как определить участников корпоративной сделки, оценить их интересы, влияние и отношение к проекту, обнаружить отсутствующие контакты и построить stakeholder map - рабочую карту людей, от которых зависит продвижение сделки.
Короткие теоретические блоки сочетаются с анализом корпоративной сделки. Участник определяет роли представителей клиента, оценивает их влияние и отношение к проекту, выявляет отсутствующие контакты и постепенно формирует stakeholder map.
Участник разбирает структуру принятия решения в корпоративной сделке, определяет роли и влияние представителей клиента и составляет stakeholder map для планирования дальнейшей работы с аккаунтом.
1. Почему одного ЛПР недостаточно
Как принимаются решения в корпоративных компаниях. Формальное решение и реальное влияние. Почему сделка может остановиться даже после согласия основного контактного лица.
2. Кто участвует в B2B-сделке
Инициатор, пользователь, эксперт, руководитель, экономический покупатель и другие участники. Как один человек может одновременно выполнять несколько ролей.
3. Кто такой ЛПР
Что означает «лицо, принимающее решение» в сложной продаже. Кто утверждает проект, кто распоряжается бюджетом и кто фактически способен остановить сделку.
4. Инициатор и пользователи
Кто первым заинтересован в изменениях. Кто будет непосредственно работать с решением. Почему мнение пользователей может существенно влиять на выбор поставщика.
5. Закупки и финансы
Роль закупочной службы. Тендеры, сравнение поставщиков и коммерческие условия. Как финансовая служба оценивает стоимость, бюджет, окупаемость и риски проекта.
6. IT и безопасность
Технические требования, интеграции, инфраструктура, информационная безопасность и внутренние стандарты. Почему технический эксперт может заблокировать уже согласованное бизнесом решение.
7. Сторонники и противники
Кто заинтересован в реализации проекта, а кто предпочитает сохранить существующую ситуацию. Как определить отношение участника к проекту и причины поддержки или сопротивления.
8. Влияние и интерес
Почему должность не всегда показывает реальное влияние. Как оценивать уровень влияния участника, его заинтересованность в проекте и доступ менеджера к нему.
9. Stakeholder map
Как собрать участников сделки на одной карте. Роль, интерес, влияние, отношение к проекту, уровень контакта и необходимые действия продавца.
10. Пробелы в карте сделки
С кем менеджер еще не познакомился. Какие позиции критически важны. Что означает ситуация, когда вся информация о сделке поступает только через одного контактного человека.
11. Практикум: карта участников сделки
Участник получает информацию о корпоративном клиенте и серию фрагментов коммуникации с разными сотрудниками. Необходимо определить их роли, интересы, степень влияния и отношение к проекту, а затем построить stakeholder map и решить, с кем менеджеру необходимо установить контакт следующим.
