Авторизация
Главная Продажи в B2B B2B-продажи: как устроена корпоративная сделка
В B2B недостаточно убедить одного человека купить продукт. В корпоративной сделке могут одновременно участвовать инициатор, пользователь, руководитель, закупки, финансовая служба, юристы, ИТ и другие подразделения. У каждого свои задачи, критерии выбора и влияние на решение.
Из-за этого B2B-продажа часто развивается нелинейно: переговоры растягиваются на недели и месяцы, появляются новые участники, меняются требования, согласовываются бюджет и условия договора, а после успешной презентации сделка может остановиться.
Это вводный курс программы «Система B2B-продаж». Он дает целостное представление о корпоративной сделке и помогает увидеть весь путь от появления потенциального клиента до заключения договора. Отдельные этапы и навыки подробно разбираются в следующих курсах программы.
На практических примерах слушатели будут анализировать сделки, определять участников и их интересы, выбирать следующий шаг и находить причины, по которым перспективная возможность перестает двигаться вперед.
Курс входит в комплексную программу «Система B2B-продаж» из 12 электронных курсов.
Участник анализирует структуру сделки, определяет роли представителей клиента и принимает решения о следующих действиях менеджера.
1. Чем B2B-продажи отличаются от B2C
Компания как покупатель. Рациональные и организационные факторы выбора. Цена ошибки для клиента. Почему решение редко принимает один человек.
2. Как устроена корпоративная сделка
Потребность, бизнес-задача, бюджет, сроки и внутренние процедуры клиента. Почему интерес к продукту еще не означает готовность купить.
3. Кто участвует в принятии решения
Инициатор, пользователь, эксперт, руководитель, экономический покупатель, закупки и другие участники. Формальное и неформальное влияние на сделку.
4. Длинный цикл B2B-продажи
Почему сделки длятся неделями и месяцами. Что происходит между встречами. Причины зависания сделки. Значение договоренного следующего шага.
5. Этапы B2B-продажи
Поиск и квалификация клиента → первый контакт → исследование ситуации и потребностей → формирование решения → презентация предложения → согласование → работа с возражениями → коммерческое предложение → переговоры → договор.
6. Управление сделкой
Что продавец должен знать о текущем состоянии сделки. Участники, потребность, критерии выбора, конкуренты, бюджет, сроки, риски и следующий шаг.
7. Практикум: корпоративная сделка
Участник получает ситуацию с потенциальным корпоративным клиентом, анализирует ее и принимает решения по дальнейшему развитию сделки.
