Авторизация
Главная Продажи в B2B Система B2B-продаж
B2B-продажи — это не набор отдельных приемов, а система управления сложной корпоративной сделкой.
Менеджеру необходимо определить перспективного клиента, найти нужных людей внутри компании, понять бизнес-задачу, разобраться в процессе принятия решения, сформировать ценность для разных участников, провести переговоры и последовательно двигать сделку к заключению договора.
Программа «Система B2B-продаж» состоит из 12 электроных курсов и охватывает весь этот процесс.
Курсы расположены в логической последовательности - от понимания устройства корпоративной сделки и поиска клиентов до переговоров и управления длительными продажами.
Отдельные модули программы предназначены для руководителей: они посвящены управлению воронкой, разбору сделок с менеджерами и формированию реалистичного прогноза продаж.
Программу можно использовать полностью для системного развития отдела продаж или сформировать собственную траекторию из отдельных курсов под задачи компании.
Программа состоит из самостоятельных интерактивных электронных курсов, расположенных в логике развития B2B-сделки.
Сотрудник может пройти всю программу последовательно или изучать отдельные модули в зависимости от своей роли и задач.
Для руководителей продаж предусмотрена дополнительная траектория по управлению воронкой, разбору сделок и прогнозированию продаж.
Как устроены сложные продажи корпоративным клиентам
Участники сделки, длинный цикл продажи, этапы принятия решения и основные отличия B2B-продаж.
Как находить компании, на которые действительно стоит тратить время
Профиль целевого клиента, сегментация, поиск компаний, предварительный анализ и определение приоритетных клиентов.
Как найти нужного человека и начать общение
Поиск контакта, выбор канала, персонализация обращения и последовательность первых касаний с потенциальным клиентом.
Как выйти на нужного человека и договориться о следующем шаге
Подготовка к звонку, прохождение секретаря, первые секунды разговора, типичные реакции клиента и назначение встречи.
Как понять реальную бизнес-задачу клиента
Текущая ситуация, проблемы, последствия, приоритеты, критерии выбора и вопросы, позволяющие понять реальную потребность.
Как понять, кто действительно влияет на решение
Инициатор, пользователи, руководители, финансовая служба, закупки, ИТ и другие участники корпоративной сделки.
Изображение: существующая карта участников сделки.
Как понять, существует ли реальная возможность продажи
Потребность, бюджет, сроки, процесс принятия решения, конкуренты, доступ к ключевым участникам и риски сделки.
Как показать клиенту бизнес-ценность решения
Переход от возможностей продукта к результатам для бизнеса, аргументы для разных участников, экономическое обоснование и презентация решения.
Как защищать цену и сохранять маржу
Работа с возражением «дорого», переговоры с закупками, требования скидки, обмен уступками и фиксация договоренностей.
Как последовательно двигать сложную сделку к договору
План сделки, контрольные события, следующие шаги, паузы клиента, риски и управление продвижением сделки.
Как видеть реальное состояние продаж команды
Этапы воронки, критерии перехода, конверсии, скорость движения сделок, достаточность воронки и качество данных CRM.
Как проверять прогноз фактами и развивать менеджеров
Разбор реальных сделок, проверка предположений менеджера, выявление рисков, следующий шаг и формирование реалистичного прогноза.
